Avez-vous réfléchi à votre stratégie digitale ? Avez-vous défini vos objectifs ?
Si ce n’est pas encore le cas, rassurez-vous, les étapes suivantes vont vous aider à avoir plus de visibilité.
Avec le webmarketing, nous concevons des tunnels de vente ou de conversion afin d’attirer des contacts(leads) et les conduire dans un processus qui les transformera en prospects ou clients !
Les 3 étapes clés pour concevoir son tunnel de conversion sont :
- L’acquisition de contacts/leads
- La conversion en prospects ou clients
- La fidélisation de vos clients
Note : Dans cet exemple il s’agit d’un tunnel 100% digital. Bien entendu si vous avez des magasins physiques, il faut les ajouter au tunnel pour une approche omnicanal.
Développons un peu plus ces 3 étapes clés pour concevoir son tunnel de conversion sur internet :
1- Acquisition de trafic
Les sources pour attirer des gens à s’intéresser à vous sont multiples: TV, radio, presse papier, flyers, réunions à domicile, vos commerciaux, prospection téléphonique(en déclin), réseaux professionnels, internet…
Je me concentrerai sur les canaux utilisés sur internet mais ne négligez pas les autres surtout en BtoB.
Vous avez étudié votre profil idéal et vos profils d’acheteurs. Plus vous ciblez en amont plus votre taux de conversion sera élevé et moins vous dépenserez en budget d’acquisition.
Les sources d’acquisition sur le web sont multiples :
- votre site internet grâce à un bon référencement naturel
- l’e-mailing : location de base de données ou les personnes inscrites à votre newsletter
- la publicité payante sur les moteurs de recherche et/ou les réseaux sociaux
- la création de contenus (texte, images, vidéos) sur votre blog et/ou les réseaux sociaux (inbound marketing) qui contribuent à votre référencement naturel
Acquérir des visiteurs via tous ces canaux est possible mais cela n’est pas forcément nécessaire pour votre activité. Il faut prioritairement s’adresser à vos profils d’acheteurs là où ils sont présents et là où le retour sur investissement sera le meilleur.
Pour le BtoB, on peut aisément penser que vos contacts peuvent être accessibles via Linked In, mais aussi via des bases de données -> l’envoi d’e-mails autorisé même à froid selon le RGPD.
Avec le BtoC, on privilégiera les réseaux sociaux populaires comme Facebook, Instagram, Youtube, l’e-mail.
Dans les deux cas, bien optimiser votre référencement naturel sur les moteurs de recherche pour une présence durable (sauf si pas rentable car trop de concurrence et donc trop coûteux).
Les réseaux sociaux, moteurs de recherche… tous ont des usages et segments d’utilisateurs différents qu’il faut bien identifier.
Il est donc primordial de bien connaître les usages sur ces canaux avant de communiquer dessus.
Vous aurez besoin de compétences : des créatifs, rédacteurs web, illustrateurs, photographes, vidéastes pour créer vos contenus. Des profils issus du webmarketing pour vos publicités en ligne ou vos campagnes d’e-mailing. D’autres plus techniques pour votre référencement naturel et la mise en place de votre tunnel de conversion.
A cette étape se joue une partie très importante de vos investissements à venir ! J’y reviendrai plus tard en détail.
2- Conversion
A ce stade, vous avez des visiteurs potentiellement intéressés par votre offre.
La question est de savoir ce que vous allez en faire pour les convertir de visiteurs en clients ?
En général vous les aurez redirigé vers votre site internet ou votre boutique physique.
Dorénavant vous pouvez vendre directement sur Instagram.
Bien sûr sur les places de marché (idéal pour tester son offre mais attention à ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier).
Pour des commerçants de quartier, des solutions se développent dans des communes qui vous permette à moindres coûts de mettre votre offre à disposition des habitants.
C’est aussi là qu’intervient votre propre solution e-commerce. En SAAS ou EN Open source. Je développerai plus tard le choix de sa solution.
Au fait, connaissez-vous le taux de conversion moyen d’un visiteur en client ?
Il est en moyenne de 3% donc sur 1000 visiteurs vous aurez 20 clients !
Certains de mes clients atteignent 8% et dès lors que vous les fidélisez (carte d’abonnement payante) vous pouvez espérer aller beaucoup plus haut. Mais ce n’est pas accessible à tout le monde.
Plus vous ciblerez et mieux vous convertirez et plus vous gagnerez en CA et marges !
3- Fidélisation
Félicitations, vous avez des clients ! Maintenant, il faut les garder 😉
Saviez-vous que cela vous coûte 5 à 7 fois moins cher de les fidéliser que de les acquérir ?
Alors pour garder vos clients bien au chaud, vous n’avez que l’embarras du choix :
- Envoyez à vos clients, régulièrement, des informations sur vos offres via email ou sms
- Créez du contenu et rendez vos clients captifs à votre marque via les réseaux sociaux
- Concevez une animation commerciale avec des nouveautés, promotions, soldes, événements…
- Créez des soirées privées, ouvrez un espace membres
- Impliquez les dans la création ou choix de votre offre, écoutez les…allez même jusqu’à co-construire votre offre !
Vous pouvez vous équiper avec une solution de gestion de relation client (GRC-CRM) afin de segmenter vos clients et leur envoyer un contenu plus qualitatif, historiser leurs parcours et apprendre à mieux les connaître.
Adopter le marketing automation pour automatiser des tâches selon les actions de vos clients. Attention à l’automatisation ! On peut vite se laisser tenter et oublier de personnaliser nos messages avec un impact négatif.
N’oubliez pas de consulter régulièrement vos clients, pas seulement en leur demandant des avis ou des témoignages mais aussi par des sondages ou enquêtes afin de mesurer clairement leur niveau de satisfaction/recommandation et vous aider à développer votre offre. Les consommacteurs sont plus nombreux que jamais, associez les à votre marque !
Développez une activité rentable !
ensemble, concevons votre tunnel de vente