3 étapes pour réussir son tunnel de conversion sur internet !

Un tunnel de conversion est assez proche du tunnel que l’on pratique en voiture puisqu’il permet d’agréger le trafic venant de plusieurs destinations pour les amener à une destination qu’ils n’auraient pu atteindre autrement ou en leur faisant perdre du temps !

Dans le webmarketing, nous mettons en place des tunnels de vente ou de conversion afin d’attirer des contacts et les conduire dans un e-processus qui les transformera en prospects ou clients !

Vous l’aurez donc compris, les objectifs du tunnel de conversion sont d’attirer des personnes vers votre marque ou votre offre, de leur montrer votre savoir faire et de les rassurer, pour les convertir en prospects ou clients et bien entendu de les fidéliser !

Les 3 étapes clés pour concevoir son tunnel de conversion sont :

• L’acquisition de visiteurs (chercher à intéresser des personnes à votre offre)

• La conversion (transformer ces visiteurs en prospects puis en clients)

• La fidélisation (chercher à garder vos clients )

tunnel de conversion

Développons un peu plus ces 3 étapes clés pour concevoir son tunnel de conversion sur internet :

1/ ACQUISITION DE TRAFIC

Les sources pour attirer des gens à s’intéresser à vous sont multiples: TV, radio, presse papier, flyers, mlm, réunions à domicile, prospection téléphonique, réseaux professionnels, internet !

Je me concentrerai sur les canaux utilisés sur internet.

Vous devez connaître les profils de vos acheteurs, pour cela j’utilise des grilles de qualification et détermine tous les profils qui pourraient être intéressés par votre proposition de valeur. Ces grilles doivent évoluer dans le temps, être enrichies! Plus elles seront détaillées et plus vous pourrez attirer vers vous des personnes qualifiées. L’intérêt ? Dépenser moins de budget publicitaire, avoir donc de meilleurs taux de conversion !!

Les sources d’acquisition sur internet sont multiples :

• votre site internet grâce à un bon référencement naturel

• l’emailing : la location / achat de base de données d’emails

• la publicité payante sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux

• la création de contenus (texte, images, vidéos) sur votre blog ou les réseaux sociaux (inbound marketing)

• vos liens, QRcodes… sur des supports papiers

Recruter via tous ces canaux est possible mais cela n’est pas forcément nécessaire pour votre activité. Il faut prioritairement s’adresser à vos profils d’acheteur là où ils sont présents!

Vous aurez besoin de compétences: des créatifs, rédacteurs web, illustrateurs, photographes, vidéastes pour créer vos contenus. Des profils issus du webmarketing pour vos publicités en ligne ou vos campagnes d’e-mailing. D’autres plus techniques pour votre référencement naturel et la mise en place de votre tunnel de conversion.


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2/ CONVERSION

A ce stade, vous avez des visiteurs potentiellement intéressés par votre promesse.
La question est de savoir ce que vous allez en faire pour les transformer en prospects puis clients ?

En général vous les aurez redirigé vers votre site internet. Je vous conseille de créer des pages d’atterrissage appelées aussi landing page (qui peut être une page de votre site vitrine, un produit pour un site marchand) qui répondent en tous points à la promesse que votre visiteur a pu voir dans votre publicité. Cela peut être une page spécifique conçue pour l’audience que vous visez et qui répondra à leurs attentes.

Une conversion ne fonctionnera pas sans un appel à l’action (formulaire, bouton d’achat…) ! Un formulaire vous permettra de collecter les données du visiteur qui souhaite télécharger un livre blanc, s’inscrire à une newsletter, souhaite obtenir des informations ou un devis. Avec un site marchand, via un bouton Commander vous le convertirez en client.

Dans le cas de site marchand, vous pouvez prévoir des relances sur panier abandonné, de sauvegarder votre panier, de lui envoyer des offres promotionnelles, l’informer quand un produit est à nouveau en stock ce qui vous permet de relancer vos prospects.

Il faut concevoir une bonne page de vente pour les convertir, qu’est ce qu’une bonne proposition de valeur? Celle-ci a 3 caractéristiques :

• Elle est claire : les termes vagues sont à bannir. Plus vous êtes spécifique, plus votre proposition de valeur sera efficace.

• Elle répond à un besoin : vous devez résoudre un problème de votre prospect, ou l’aider à accomplir un objectif.

• Elle est unique : votre site fait une promesse qui est différente de ce que votre prospect peut trouver ailleurs (prix, service, exclusivité…).

3/ FIDELISATION

Félicitations, vous avez des clients ! Maintenant, il faut les garder 😉
Saviez-vous que cela vous coûte moins cher de les fidéliser que de les acquérir ? Alors pour garder vos clients bien au chaud, vous n’avez que l’embarras du choix :

• Envoyez à vos clients, régulièrement, des informations sur vos offres via email ou sms

• Créez du contenu et rendez vos clients captifs à votre marque via les réseaux sociaux

• Concevez une animation commerciale avec des nouveautés, promotions, soldes, événements…

Vous pouvez vous équiper avec une solution de gestion de relation client (GRC-CRM) afin de segmenter vos clients et leur envoyer un contenu plus qualitatif, historiser leurs parcours et apprendre à mieux les connaître.

Adopter le marketing automation pour automatiser des tâches selon les actions de vos clients.

N’oubliez pas de les consulter régulièrement, pas seulement en leur demandant des avis ou des témoignages mais aussi par des sondages ou enquêtes afin de mesurer clairement leur niveau de satisfaction et vous aider à développer votre offre. Les consommacteurs sont plus nombreux que jamais, associez les à votre marque !

En synthèse, un bon tunnel de conversion fonctionnera si:

  • Votre offre rencontre votre audience ! Ne cherchez pas à plaire à tout le monde. Assurez vous de la pertinence de votre offre et définissez vos profils d’acheteurs, par une étude de marché, des enquêtes, des tests peu engageants et coûteux !
  • Vous définissez des objectifs et des indicateurs de mesure(KPI) pour les suivre ! Votre CA, le nb de commandes, le panier moyen, le nb de clients, le nb de visiteurs, votre taux de conversion…Sans cela, vous naviguez à vue et ne pourrez pas optimiser votre tunnel. Ce que l’on mesure s’améliore !
  • Vous ne vous dispersez pas et persévérez dans votre cycle d’amélioration continue.
  • Pensez ROI (Retour sur investissement). Chacune de vos action doit être pilotée afin de savoir si elle vous rapporte des bénéfices, quel qu’ils soient.

A vous de jouer maintenant et bon business ! 🙂


Vincent Druelle consultant en stratégie digitale Vincent DRUELLE
Passionné de stratégie digitale et d'e-commerce j'accompagne les TPE et PME dans leur développement sur internet
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