Le blog de Very Digital
stratégie digitale

« La stratégie digitale ? De quoi s’agit-il Monsieur Druelle ? »

Voilà une phrase que j’ai entendu des centaines de fois. Biensûr, je prends le temps d’expliquer.

Je me suis repris à de nombreuses reprises avant de pouvoir expliquer la stratégie digitale, j’ai testé plusieurs formules comme :
« Imaginez vous sur un bateau en pleine mer sans GPS, comment faites vous pour rentrer à bon port ? La stratégie digitale est ce GPS qui guidera votre entreprise pour atteindre vos objectifs à l’aide des canaux numériques »

ou encore,

« Oseriez vous construire votre maison sans plan d’architecte ? »… je vous laisse deviner la suite.

Je me suis rendu compte que l’incompréhension ne portait pas que sur le digital, mais également sur la stratégie.

En effet, on lit parfois que la stratégie d’entreprise est souvent l’exclusivité des multinationales. Nous évoquions le cas de Carrefour dans la presse qui licencie plus de 2 400 personnes car la marque change sa stratégie pour se focaliser sur le numérique ! (oui, il était temps mais que dire de l’impact social et de l’image de marque)

Et oui ! la transformation digitale est parfois assimilé à « la grande faucheuse de l’emploi » !

Rappelez-vous Virgin qui a fermé, Amazon qui « oblige »  les disquaires et librairies de nos centre-villes à fermer et tous les autres restés sur le carreau lors de l’explosion de l’e-commerce…Est-ce seulement lié au digital ?

Certes, ce sont beaucoup d’emplois « peu qualifiés » qui sont les premiers à subir les transitions numériques des entreprises et de notre société.

J’ouvre une parenthèse délicate :

Le digital n’est pas le seul « coupable » à la destruction d’emplois. Il faut englober plus généralement les automatismes, les robots, nos méthodologies qui ont progressé afin que l’on soit plus productifs. N’est ce pas là le souhait de l’homme de se libérer de tâches aliénantes, peu créatives ?

Notre éducation nationale, Pôle Emploi, nos entreprises et nous citoyens n’avons pas senti souffler le vent du numérique venu d’outre-atlantique ! Encore une fois, le village Gaulois a tenté de résister.

Nos institutions ne sont pas agiles.

Les médias ont leur responsabilité en évoquant essentiellement les plans de licenciement d’envergure et n’évoquent jamais les opportunités incroyables qui s’ouvrent à nous et évoquent rarement cette économie du numérique qui se développe chaque jour et qui peine à recruter de nouveaux talents.

La vie professionnelle de papi Jean (mon grand-père) à faire carrière dans la même société est de l’histoire ancienne.

Nous ne pouvons plus nous passer de ces outils numériques qui nous permettent de pouvoir commander en ligne un produit et de le recevoir le lendemain, d’accéder à des milliers de services qui nous simplifient la vie au quotidien.

Les habitudes de consommation, les parcours d’acheteurs ont été révolutionnés en quelques années et les entreprises qui restent à quai le regretteront !

Le digital pèse combien et quelles sont les opportunités ?

  • Selon McKinsey, le numérique représente 110 milliards d’euros dans le PIB français. L’institut estime que le nombre d’emplois liés au numérique est de 1,5 million et que le potentiel de création de valeur des technologies du numérique d’ici 2025 est de 1 000 milliards d’euros. McKinsey loue également la transformation numérique : l’augmentation brute potentielle du résultat opérationnel est estimé à 40% pour une entreprise qui réussit sa mutation digitale.
  • L’e-commerce, un marché qui pèse 72 Milliards d’Euros, ce sont plus de 183 000 sites e-commerce en France. Ce sont 52 000 emplois qui ont été créés en 2017 ! (Fevad)
  • 45% des TPE et PME qui vendent leur offre en ligne ont une croissance plus importante
  • 71% des TPE et PME qui utilisent internet ont vu leur chiffre d’affaires augmenter. (Etude la Tribune)
  • 53% des entreprises de plus de 10 personnes achètent sur internet. Marché de 86 Mds€. (Fevad)
  • Les boutiques physiques profitent de l’augmentation de CA avec le click and collect qui permet d’augmenter le panier moyen.
  • 60% des français ont acheté sur internet

Chers dirigeant(e)s de TPE ou PME, n’êtes vous toujours pas convaincu par les opportunités qu’offre le digital ?

Je referme la parenthèse.

Être visible et proposer votre offre 24/7 toute l’année, s’ouvrir à l’international, augmenter votre notoriété, développer votre CA…vous pensez que ce n’est pas pour vous ? Sans doute avez vous, comme beaucoup, des blocages, des idées reçues, des peurs.

Vous vous posez beaucoup de questions  : 

  • Vous n’avez pas de temps à consacrer à un tel projet
  • Vous n’avez pas les compétences
  • Vous ignorez l’investissement nécessaire d’un tel projet et surtout sa rentabilité
  • Vous êtes perdu dans cette jungle de solutions et de prestataires

Je vous résume mon approche afin d’alimenter votre réflexion :

Etape 1 : avant d’aborder votre stratégie digitale, il faut avant tout clarifier votre stratégie d’entreprise, exemples :

  • quel chiffre d’affaires je souhaite réaliser ces 3 prochaines années ?
  • quels canaux de prospection et de communication choisir ?
  • où investir ?
  • combien d’agences ou de magasins que vous souhaitez ouvrir ?
  • dois je recruter des collaborateurs ?
  • faut-il conquérir de nouveaux pays ?

Dès lors que vous avez clarifié vos objectifs alors on peut sereinement aborder votre stratégie digitale.

Comment réussir votre développement sur internet ?
Avec des objectifs précis, une bonne méthodologie, des compétences, un budget et un bon accompagnement ! Il faut le penser comme un vrai projet qui nécessite des ressources matérielles et immatérielles, une planification…

Etape 2 : définir les objectifs de ma stratégie digitale
La stratégie digitale désigne la stratégie d’une entreprise ou d’une marque au travers des canaux digitaux. Une stratégie digitale doit comporter des objectifs, un ou des positionnement(s) pour aboutir sur un marketing mix.
Une stratégie digitale a pour finalité l’atteinte d’objectifs mesurables dans un temps donné. Ces objectifs doivent être conformes aux objectifs stratégiques de l’entreprise et non focalisés sur des indicateurs de performance propres au web.

Exemples d’objectifs stratégiques pour votre entreprise avec le digital :

  • 40% de mon chiffre d’affaires réalisé par le digital d’ici 3 ans
  • Atteindre 1 M€ de CA dans un an
  • Être le leader sur le web (vis à vis de mes concurrents)
  • Avoir la plus forte notoriété sur le web

Biensûr, ces chiffres ne sortent pas du chapeau et sont étudiés après avoir réalisé une étude de marché, un benchmark et conçu votre modèle économique.
J’utilise le business model canvas, qui est agile et vous suivra facilement toute la vie de votre entreprise. Exemple :

Vous vous dites : c’est bien de vouloir atteindre X M€ de CA mais comment ? Combien ça va me coûter ? Est ce rentable ?
Et vous avez raison ! Le problème est que rares sont les dirigeants qui ont des réponses éclairées et parfois se lancent tête baissée parce qu’ils pensent parfois à tord qu’internet est gratuit, que les clients tombent du ciel en faisant une simple publication sur les réseaux sociaux ou en ayant le plus beau site du monde…Désolé de casser le mythe, ce n’est pas demain que vous irez siroter un cocktail aux Bahamas…

Internet peut vite devenir un gouffre financier si vous ne maitrisez pas vos outils, vos canaux de vente et de communication. J’ai malheureusement trop vu d’entrepreneur-e-s en échec.

Internet c’est plus d’1 milliard de sites dans le Monde !  183 000 sites e-commerce rien qu’en France ! Vous n’êtes pas tout seul dans la galaxie web . Facebook, Google qui se développent surtout avec la publicité l’ont bien compris et font partie des entreprises les plus riches au Monde en 2 décennies, grâce à vous.

Etape 3 : concevoir votre tunnel de vente
A cette étape, votre offre et vos cibles sont bien identifiées.
Il faut se concentrer sur votre tunnel de vente appelé aussi entonnoir de conversion.
Les grandes étapes d’un tunnel de vente sont:

  • L’acquisition de vos cibles idéales
  • Leur conversion en prospects ou clients
  • Leur rétention / fidélisation

stratégie digitale - tunnel de conversion
Dans l’e-commerce le taux de conversion moyen est de l’ordre de 3%. Donc 1000 visiteurs vous apporteront 30 clients. Cela peut paraître peu comparé au taux de conversion d’une boulangerie ! 😉

Selon votre besoin défini dans le business model de promouvoir votre offre, vous aurez besoin d’un site internet simple ou évolué avec des formulaires, des configurateurs, un moteur de recherches avancé ou besoin d’un site e-commerce pour automatiser en partie la vente de vos biens ou services, peut être d’une application mobile, d’une borne interactive ou encore d’un magasin digitalisé.

Ensuite, il faut présenter votre offre auprès de vos clients.

De multiples possibilités numériques sont disponibles :

  • Un bon référencement naturel de votre site internet pour vous trouver dans les résultats (non payants) des moteurs de recherche (Google, Bing, Qwant..)
  • Promouvoir son site par des influenceurs, blogueurs, magazines qui de façon gratuite ou payante parlent de vous et redirigent leur trafic chez vous
  • Une campagne de presse TV, Radio mais aussi des flyers, catalogues…qui vont vous amener du trafic direct
  • Une campagne e-mailing ciblée envoyée sur une base de données qualifiée ou vos propres inscrits à votre Newsletter
  • L’usage des réseaux sociaux en étant votre propre média pour constituer votre communauté autour de votre marque
  • La publicité payante (Ads) qui vous permet d’avoir une forte visibilité sur les moteurs de recherches et les réseaux sociaux

tunnel de conversion
Je ne vais pas aborder les avantages et inconvénients de chacun de ces canaux de communication. Ils sont à adapter en fonction de votre offre, de votre clientèle, de vos objectifs et de vos investissements dans une durée définie !

A cette étape des hypothèses stratégiques seront définies pour répondre à vos objectifs.
Retrouvez mon article sur le tunnel de vente.

Etape 4 : Calculer vos investissements
Je sens votre enthousiasme pointer le bout de son nez ou au contraire réalisez le travail à accomplir. Vous commencez avoir une bonne visibilité de ce que vous devez mettre en oeuvre. Seulement, il vous manque une information cruciale, combien cela va me coûter et me rapporter ?
N’étant pas Madame Irma, je ne m’avancerai pas à sortir des chiffres de ma boule de cristal !

Néanmoins, j’ai développé un simulateur de business plan digital qui m’aide à poser des hypothèses.

Basé sur mon expérience et les centaines de sites que j’ai étudié, les études d’instituts, de cabinets, les sondages, les enquêtes, je collecte régulièrement des données dans chaque secteur d’activité que j’agrège dans ce simulateur.
Les caractéristiques de ce simulateur et de mon accompagnement me permettent:

  • Estimer vos investissements depuis votre chiffre d’affaires et le nombre de clients 
  • Pour l’e-commerce : aborder la logistique, le transport, le paiement, les places de marché
  • Pour le webmarketing : selon la répartition de trafic sur les canaux d’acquisition, les coûts des prestations, les budgets publicitaires, déterminer vos dépenses de 1 à 3 ans
  • Déterminer les coûts d’acquisition des visiteurs et de vos clients
  • Comparer vos données à celles de votre secteur d’activité
  • Vous familiariser avec des indicateurs (kpi) propres au digital comme les taux de conversion, les CTR, ROI et bien d’autres…
  • D’obtenir une présentation sous forme de compte de résultat intégrant vos données de gestion

business plan ecommerce digital

La stratégie digitale, c’est donc tout cela à la fois :

  • définir des objectifs atteignables en phase avec votre stratégie d’entreprise
  • analyser votre offre, vos cibles, vos concurrents
  • concevoir votre tunnel de vente
  • simuler les investissements et leur rentabilité (trop souvent négligés)
  • créer un tableau de bord pour piloter vos indicateurs

Quel est le tarif d’une prestation d’accompagnement en stratégie digitale ?

Je considère qu’un accompagnement n’est pas une dépense mais un investissement. Qu’il a pour but de vous faire gagner de l’argent mais aussi de vous en faire économiser par le temps que vous gagnerez et les choix hasardeux que vous auriez pu faire.
Une stratégie digitale est accessible à toutes tailles d’entreprises. En fonction de vos objectifs, de vos ressources, de votre organisation, la complexité de la mission, votre secteur d’activité, la durée de mise en place, un tarif  raisonnable doit vous être supportable et être amorti le plus rapidement possible.

Exemple d’accessibilité à la stratégie digitale pour une TPE : pour l’ouverture d’un centre de Crossfit en région parisienne, et après avoir intégré son marché, ses objectifs, j’ai ciblé la communication UNIQUEMENT sur Facebook. Lancement de la page fin août, on annonce une journée portes ouvertes début septembre (15j de délai) auprès des cibles locales visées, et à peine 1 mois après l’ouverture le taux de remplissage est de 60% environ. Dépense : à peine plus de 1500 € entre l’accompagnement et le budget publicitaire. A ce jour tout va bien pour l’entreprise qui continue son développement et ne fait aucune autre communication que Facebook et le bouche à oreilles.
Une stratégie digitale a été pensée et mise en oeuvre rapidement, à un tarif accessible, pour de bons résultats.

Les tarifs sont un secret bien gardé, mais de mon expérience, je peux vous dire qu’il faut compter en moyenne avec un indépendant…

  • Pour un indépendant qui souhaite atteindre 100 000€ de CA, environ 1000 à 1500 € ht
  • Pour une TPE qui souhaite atteindre le 1 à 10M€ de CA, compter entre 1500 et 3000€ ht
  • Pour une PME qui souhaite atteindre 10 à 30M€ de CA, compter environ 3000 à 10 000€ ht
  • Pour une ETI ou grand compte, cela peut atteindre 10 à 30k€ voir beaucoup plus…

Avec une agence il faut compter 50 à 100% de plus (selon l’agence et les secteur d’activité).

Un investissement qui représente max 1% de votre CA avec des répercussions positives sur votre activité pendant des années !

Un accompagnement en stratégie digitale, est-ce rentable ?

Le but de l’accompagnement est bien de vous permettre d’atteindre vos objectifs dans les meilleurs délais.
Bref, de vous faire gagner du temps, limiter les erreurs, donc de vous permettre de relier au mieux un point A à un point B, donc un accompagnement en stratégie digitale, dans ces conditions, est souvent rentable.

objectig gagnant stratégie digitale
Et après la stratégie digitale vient le temps de sa mise en oeuvre !
C’est toute la partie opérationnelle qui vient ensuite pour concevoir votre projet, l’édition du cahier des charges ou des spécifications.
Identifier les partenaires capables de réaliser votre projet dans les meilleures conditions (tenir le budget et le planning)
Mettre en oeuvre votre communication, recruter si nécessaire, optimiser sans cesse, expérimenter et surtout mesurer. Ce que l’on mesure, s’améliore ! (ce n’est pas de moi mais c’est vrai)
Enfin vous pourrez commencer à récolter les fruits de vos investissements.
J’espère que cet article vous aura été utile, si oui n’hésitez pas à le partager à vos collègues, votre réseau, démocratisons la stratégie digitale, car vous avez tant à gagner ! 😉

Vincent Druelle consultant en stratégie digitale et e-commerce Vincent DRUELLE
Consultant en stratégie digitale et e-commerce !
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